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Blog

El arte de la negociación

Fecha: 
05 Octubre 18:45h
Medio: 
Propio
negociacion

Me gustaría empezar con un NO . Intrínsecamente como ser humano llevamos en nuestro ADN que un NO significa fracaso, error, algo malo, rechazo y un sin fin de adjetivos negativos.

Me atrevo a definir negociación como un intercambio de esfuerzos para llegar a un fin común en el que influyen 3 elementos muy importantes : argumento, empatía y lenguaje no verbal.

Después de analizar varios artículos y libros como "Vender es Humano " de Daniel H. Pink o " El cuerpo Habla " de Joe Navarro; llego a la conclusión de que en este proceso tan complejo debemos tener claro los siguientes aspectos :

- Toda negociación empieza con un NO. Intenta enfocar frases para que la primera palabra de la contraparte con la que negocias sea un NO. Esto le hace sentirse con las riendas de la negociación ya que si empieza con una positiva la contraparte se sentirá atacado y obligado.

- Empatía. No llegaremos a un acuerdo, si no sabemos realmente que es lo que necesita la contraparte. Para ello utilizaremos los silencios, el cual será nuestro mejor aliado. El silencio hará que la contraparte suelte más información la cual será " oro " para llevarnos la negociación a nuestro terreno.

- Crea preguntas abiertas utilizando " ¿Cómo,  qué, parece qué? " la cuales también nos darán más información que las que podemos tener con preguntas cerradas .Recuerda; la información es oro.

- Si negociamos en cifras existen dos premisas muy importantes :

  • Margen de referencia: La primera cifra de nuestra propuesta debe ser una " Cifra de choque " muy a nuestro favor , la cual nos ayudará a que la contraparte tenga ese primer margen de referencia. A partir de ahí toda la negociación girará en torno a esa referencia.
  • Propón cifras impares y no redondas, las cuales dan la sensación de cálculos especulados y con un razonamiento detrás .

- Lenguaje no verbal: según la universidad de UCLA en un estudio sobre Neurolingüística , en las negociaciones las personas solo nos quedamos con el 7 % de las palabras 32% de tono de voz y 60 % de nuestra expresión corporal y facial. Adopta posturas de poder que llevamos intrínsecas como seres humanos : Brazos en jarra , inclinar tronco sobre la mesa, hacer triángulos con los dedos.

Fuente : Universidad De California Los Ángeles ( UCLA ) , Vender es Humano " de Daniel H. Pink o " El cuerpo Habla " de Joe Navarro.

Por Sergio Ocaña de la Pascua.
On Trade Sales Zone Responsible, Baleares.
HEINEKEN España.

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